AI 公司的增長新遊戲規則：Lovable 一年 2 億美元 ARR 背後的結構性轉變

本文整理自 Lenny’s Podcast 2024 年 12 月播出的單集，訪問 Lovable 增長負責人 Elena Verna。

Lovable 是一家 vibe coding 工具公司，讓不會寫程式的人也能透過對話打造軟體產品。這家公司在 2024 年 11 月正式上線後，不到一年就達到 2 億美元的年度經常性收入（ARR），團隊僅 100 人，最近完成 60 億美元估值的 B 輪融資。

這些數字本身就很驚人。但更值得關注的是，負責增長的 Elena Verna 在訪談中坦言：她過去 15-20 年累積的增長框架，大概只有 30-40% 還適用。剩下的，她得從頭發明。

這不只是 Lovable 的故事，而是一個警訊——AI 時代的增長邏輯，正在經歷結構性重構。

當優化變得不值得：95% 創新、5% 優化

傳統增長團隊的工作，大部分時間花在「優化」。優化轉換率、優化 onboarding 流程、優化 activation 漏斗——這些都是經過驗證的增長槓桿，有明確的框架可以套用。

Elena 說，她過去在 Miro、Dropbox、Amplitude 這些公司，大概花 90-95% 的時間在優化，只有 5-10% 在創新。因為優化有跡可循，投入產出相對可預測。

但在 Lovable，這個比例完全翻轉。她現在花 95% 的時間在創新，只有 5% 在優化。

為什麼？因為市場移動速度太快。每一家 vibe coding 公司都在用類似的底層技術，每個月都有新玩家進場。在這種環境下，微調轉換率帶來的邊際效益，遠比不上發明新的增長迴路。

「要領先競爭對手，不是優化問題，是重新發明解決方案。」Elena 這樣說。

她舉了幾個具體例子。Lovable 的增長團隊做了 Shopify 整合，讓使用者可以用對話打造電商網站——這在傳統公司會是產品團隊的工作，不會是增長團隊碰的東西。他們也做了語音模式，讓使用者可以用說的跟 Lovable 互動。這些都不是「優化現有流程」，而是「創造新的可能性」。

這對其他 AI 公司的啟示很明確：如果你的增長團隊還在用傳統的 A/B 測試節奏工作，可能要重新思考資源配置。

PMF 不再是里程碑，而是永恆戰鬥

產品市場契合（Product-Market Fit）在傳統創業敘事裡，是一個你「達成」之後就可以放心擴張的里程碑。找到 PMF 之後，接下來就是規模化——雇更多業務、投更多廣告、擴張到新市場。這個階段可能持續好幾年，直到市場飽和或需要開拓第二曲線。

但 Elena 說，在 Lovable，PMF 大概每三個月就要重新驗證一次。

這背後有兩個結構性原因。

第一是技術端。每隔幾個月，底層的大型語言模型就會有重大升級。Claude、GPT、Gemini 的新版本推出時，往往會解鎖之前做不到的能力。這意味著產品的「可能性天花板」不斷被墊高，而競爭對手也能同時取得這些新能力。你必須在新模型推出前就佈局好功能開發，等模型一推出就能上線——等別人做出來再跟進，就太慢了。

第二是市場端。消費者的期待從來沒有變化得這麼快。八個月前，人們對 ChatGPT 能做什麼的期待，跟現在完全不同。深度思考模式、多模態輸入、即時搜尋——這些功能一推出，立刻變成新的基準線。如果你的產品還停留在舊的能力水準，使用者會毫不猶豫地離開。

Elena 用一個例子說明這種變化有多快：OpenAI 號稱是 AI 領域的絕對領導者，全球近十億月活用戶，ChatGPT 幾乎是 AI 的代名詞。但 Google 發布 Gemini 3 後，OpenAI 一週內就流失了 6% 的市佔率。這個數字大到讓 OpenAI 內部拉響「紅色警報」。

連 OpenAI 都無法高枕無憂，其他 AI 公司更不用說。

這對組織設計有深遠影響。傳統上，找到 PMF 的團隊和規模化的團隊需要的人才特質很不一樣。前者需要探索者，後者需要執行者。但在 AI 公司，你需要的是能同時做兩件事的人——既能探索新可能性，又能快速執行擴張。這種人很稀有，但這正是 Lovable 在招募時最看重的特質。

新的增長飛輪：公開建造、社群、大量免費贈送

傳統 B2B 軟體公司的增長，通常依賴幾個核心引擎：SEO 帶來自然流量、內容行銷建立品牌認知、付費廣告獲取新客戶、業務團隊做企業銷售。這些都還有用，但 Elena 認為，最有效的增長槓桿已經轉移了。

「如果五年前你問我什麼是 organic 行銷策略，我會說 SEO。現在你問我，我會說社群。」

Lovable 的增長主要靠三件事。

第一，創辦人和員工的公開建造（Building in Public）。CEO Anton 幾乎每天都在 X 和 LinkedIn 分享 Lovable 的最新進展——新功能、營收數字、學到的教訓。這不是行銷團隊寫的公關稿，是創辦人自己的聲音。工程師也被鼓勵在社群上分享自己負責的功能。這種透明度創造了一種「故事持續進行中」的感覺，讓人想一直關注接下來會發生什麼。

第二，社群經營。Lovable 在 Discord 上有數十萬成員，有專人確保每個問題都被回答。他們還建立了 ambassador 計畫，讓熱情的使用者成為產品的代言人。這不是什麼新概念，但執行的密度很高。社群不只是客服管道，更是留存策略——當使用者遇到問題時，能從其他使用者那裡得到即時幫助，這會大幅降低流失率。

第三，大量免費贈送產品。這是最反直覺的一點。AI 產品每次使用都有成本——每次呼叫大型語言模型都要付錢。傳統思維會想盡辦法控制這個成本，把 AI 功能放在付費牆後面。但 Lovable 反其道而行，把免費 credits 當糖果發。任何人想在公司內部辦 Lovable hackathon，都可以申請免費 credits。Elena 說：「為什麼要阻止一個願意幫我們做行銷和 activation 的人使用我們的產品？當然是給他，要多少有多少。」

這個策略之所以能 work，是因為 Lovable 的產品本身就有「讓人想分享」的特質。當一個不會寫程式的人在幾分鐘內做出一個可以運作的 app，那個「wow」的瞬間會讓他想告訴所有人。免費贈送不是在燒錢，而是在放大這個口碑迴路。

Elena 把這些 LLM 成本歸類為行銷費用，而不是需要壓低的營運成本。這個心態轉換很關鍵。

Activation 的責任歸屬改變了

傳統上，activation——讓新使用者體驗到產品價值——是增長團隊的核心工作。你會花大量時間設計 onboarding 流程、減少摩擦、找出 aha moment 並確保使用者能到達那裡。

但在 Lovable，增長團隊幾乎不花時間在 activation 上。

原因很簡單：在 AI 產品中，activation 就是核心產品體驗本身。使用者打開 Lovable，輸入一段描述，AI 就會生成一個可以運作的應用程式。這個過程沒有複雜的設定步驟需要「優化」，使用者能不能感受到價值，完全取決於 AI 回應的品質。

這意味著，真正負責 activation 的是打造 AI agent 的核心產品團隊。他們日夜思考的就是如何讓第一次生成的結果更好、如何更準確理解使用者意圖、如何讓那個「wow moment」更強烈。

Elena 說，她從來沒有待過一家公司，核心產品團隊對 activation 這麼執著。這是結構性的改變——當 activation 變成核心產品的一部分，增長團隊就可以把精力放在其他事情上，比如創造新的增長迴路。

這些觀察對其他 AI 公司的意義

Lovable 的案例有其特殊性——他們處在一個正在爆發的新品類，產品本身有很強的「可分享性」，而且他們的 retention 數據確實很健康（Elena 說跟她待過的其他 B2B SaaS 公司相當）。這不是每家 AI 公司都能複製的起點。

但有幾個觀察可能是通用的。

首先，如果你還在用傳統的增長節奏——季度規劃、詳細的實驗 roadmap、大量 A/B 測試——可能要問問自己，這個節奏是否還適合你所在的市場。當競爭對手每週都在發布新功能，你可能沒有時間做嚴謹的統計顯著性測試。

其次，PMF 的思維模型需要調整。不要把它當成一個你「達成」的里程碑，而是一個需要持續維護的狀態。這意味著產品團隊不能在規模化階段就停止創新——你需要一直探索，因為市場和技術都在快速變化。

第三，思考一下你的產品有沒有「讓人想分享」的時刻。如果有，那麼降低使用門檻（包括免費贈送）可能是最有效的增長投資。如果沒有，那可能要先回頭解決產品問題。

最後，重新檢視你的增長團隊在做什麼。如果他們大部分時間在優化既有流程，問問看有沒有機會把時間花在創造新的增長迴路上。在快速變化的市場裡，發明比優化更有價值。

Elena 在訪談最後說了一句話：「這是我職業生涯中做過最好的工作。」這句話背後的含義是，即使規則都變了，對於願意學習新遊戲的人來說，這反而是最令人興奮的時刻。