「不要怕理論上的競爭」——a16z 如何看 AI 時代的投資決策

本文整理自《20VC》2024 年 12 月 15 日播出的單集。

「我在種子輪錯過了 ElevenLabs。每天都在後悔。」

20VC 創辦人斯特賓斯（Harry Stebbings）在節目中公開承認這個痛苦的錯誤。ElevenLabs 是一家專注於 AI 語音生成的公司，由來自歐洲的創辦人創立，目前估值已經飆升。斯特賓斯解釋自己當時的思考邏輯：他試圖預測 OpenAI 的產品路線圖，認為 OpenAI 遲早會推出類似的語音功能，新創公司的生存空間有限。

這個思考過程聽起來完全合理，甚至可以說是負責任的盡職調查。但 a16z 成長投資負責人乔治（David George）指出，這正是投資人最常犯的錯誤：過度擔心「理論上的競爭」。

投資人如何說服自己錯過好公司

George 將這種思維模式描述得非常精準：「如果你過度看重未來理論上可能出現的競爭，你永遠可以說服自己不投資。」這是創投界的經典陷阱。當一家公司表現出色時，投資人會開始尋找潛在的風險，而「大公司可能會進入這個市場」永遠是一個看似合理的擔憂。

這個思維模式有幾種常見的變體。第一種是「Google 會做這個」——適用於幾乎任何與搜尋、AI、雲端相關的領域。第二種是「OpenAI 會做這個」——這是 AI 時代的新版本，適用於任何 AI 應用。第三種是「這個市場太小」——投資人低估了市場規模，認為即使公司成功，天花板也有限。

斯特賓斯對 ElevenLabs 的判斷就是第二種。他認為自己比市場更聰明，能夠預測 OpenAI 會推出什麼產品。結果，OpenAI 確實推出了語音功能，但 ElevenLabs 並沒有被消滅，反而持續高速成長。George 指出，這種情況一再發生：人們擔心的競爭威脅確實出現了，但優秀的公司依然能夠勝出。

a16z 內部對這種錯誤有深刻的認識。他們甚至開玩笑地把成長基金稱為「修正錯誤基金」。當早期團隊錯過一家優秀公司時，成長基金可以在後續輪次補上。George 說，他們的投資中有大約一半是跟投現有投資組合公司的後續輪次，另外約 15% 是成長基金原有投資的後續輪次，還有約三分之一是全新的投資。但即使是這些「全新」投資，a16z 的早期團隊通常也已經與創辦人建立了關係。

「尖銳的優勢」哲學

George 將 a16z 的投資哲學總結為「投資尖銳的優勢，而非沒有弱點」。這個概念來自 a16z 共同創辦人乔治·霍洛維茨（Ben Horowitz）。核心想法是：優秀的創辦人和公司通常會有非常突出的優勢，但也會有明顯的弱點或令人擔憂的地方。投資人不應該因為這些弱點而放棄投資，而應該聚焦於優勢是否足夠強大。

這個哲學在實踐中如何運作？George 舉了一個具體例子：他的合夥人在 Character AI 還處於極早期階段時就領投了一輪，估值已經達到成長階段的水準。從傳統角度看，這是在承擔創投風險的同時，支付成長階段的價格，完全不合理。但他們的判斷是：創辦人 Noam Shazeer（前 Google 頂尖 AI 研究員）取得某種程度成功的機率極高。這是對「人」的判斷，而不是對「市場」或「競爭」的判斷。

George 坦承，能夠讓他們做出這種投資決策的人非常少，「可能只有五個人」。這不是一個普遍適用的框架，而是針對極少數頂尖人才的特殊考量。對於這些人，下檔風險有限（即使失敗，憑藉創辦人的能力和清算優先權，也能收回大部分投資），而上檔空間極大。

錯過好公司的另一種方式

除了擔心競爭，投資人還會因為低估市場規模而錯過好公司。George 承認 a16z 在這方面也犯過許多錯誤。「我們總是低估市場的大小，這方面我們有很多有趣的故事。」

這種錯誤與擔心競爭不同，但結果一樣：說服自己不投資。邏輯通常是這樣的：「這家公司很棒，但即使他們贏了，這個市場也就這麼大，投資報酬有限。」然後市場證明比預期大得多，公司成長到遠超預期的規模。

有趣的是，這種錯誤與「擔心競爭」的錯誤形成了對比。擔心競爭是認為公司會被打敗；低估市場是認為即使公司贏了也不夠大。兩種思維都會導致錯過投資機會，但動機不同。George 認為，在面對真正優秀的創辦人和公司時，這兩種擔憂都應該被降權處理。

他的建議是回歸基本面：這個創辦人有沒有突出的優勢？這家公司是不是市場領導者？有沒有強勁的市場拉力？如果這些問題的答案都是肯定的，那麼理論上的競爭威脅或市場規模的擔憂，不應該成為阻止投資的主要原因。

市場拉力比什麼都重要

George 反覆強調「市場拉力」（market pull）的重要性。當他評估 AI 時代的投資機會時，這是他最看重的信號。ElevenLabs、ChatGPT、xAI 這些公司有什麼共同點？它們都擁有極低的客戶獲取成本——客戶是自己找上門的，不需要砸大錢做銷售和行銷。

在企業軟體領域，這種市場拉力表現為銷售效率極高。George 提到他們投資的 Abridge（醫療 AI 公司）和 Harvey（法律 AI 公司），這些公司的客戶幾乎是「餓著要他們的產品」。當市場需求如此強勁時，公司的快速成長就不只是因為砸錢，而是因為真正解決了問題。

這與「擔心競爭」的思維形成了有趣的對照。當一家公司擁有強勁的市場拉力時，這本身就是對競爭威脅的最好回應。客戶選擇你的產品，是因為你解決了他們的問題。即使 Google 或 OpenAI 推出類似功能，已經建立了產品和客戶關係的公司依然有優勢。

George 的結論很簡單：在面對看起來很棒的公司時，不要讓理論上的擔憂成為阻止你行動的藉口。這些擔憂通常是合理的，但優秀的公司會找到方法克服它們。投資人的工作是識別那些「尖銳的優勢」，而不是列出所有可能出錯的地方。

這對創業者也有啟示。當投資人問「如果 Google 做這個怎麼辦」時，最好的回答不是證明 Google 不會做，而是展示你的優勢足夠尖銳，即使 Google 進入市場，你依然能贏。因為如果你自己都不相信這一點，投資人更不會相信。