當 OpenAI 搶消費者時，Anthropic 為什麼選擇 B2B？

本文整理自 CNBC Television 2026 年 1 月播出的專訪。

2022 年底，ChatGPT 上線後在兩個月內突破一億用戶，創下史上最快達到這個里程碑的紀錄。OpenAI 一夕之間成為家喻戶曉的名字，「跟 ChatGPT 聊天」變成全民運動。同一時間，Anthropic 在做什麼？他們在跟企業談合約、建立 API 服務、確保模型能整合進大公司的工作流程。

這看起來是一個很「無聊」的選擇。但幾年後回頭看，Anthropic 的 Claude 成為第一個同時在 Amazon、Google、Microsoft 三大雲端平台上架的大型語言模型。企業客戶的需求經常超過他們的供給能力。Anthropic 總裁 Daniela Amodei 在 CNBC 專訪中解釋了這個策略背後的邏輯。

理由一：DNA 的契合

Daniela 坦承，她不會說他們從一開始就「確定知道」企業市場是正確的選擇。但有兩個因素讓這個方向變得自然。

第一個是 Anthropic 作為一個組織的特質。「Anthropic 作為一個組織，很適合成為一家 B2B 公司，」她說。「我們真的很在乎可靠性、安全性、以及融入我們 DNA 的安全。我們創辦 Anthropic 的部分原因，就是相信要捕捉 AI 的潛力、同時降低風險。」

這種對安全和可靠性的執著，在消費市場上可能是一種負擔——消費者想要的是新奇、好玩、能快速滿足需求的產品。但對企業客戶來說，這正是他們最在乎的事。

「結果證明，這正是企業真正重視的東西。我從來沒有任何一個企業客戶跟我說：『如果 Claude 可以多產生一點幻覺，或是多輸出一些有害內容就好了。』」Daniela 說這句話時帶著一點幽默，但重點很清楚：企業願意為更安全、更可靠的模型付費，而這正是 Anthropic 從第一天就在做的事。

理由二：對 AI 本質的判斷

第二個因素更像是一個對未來的賭注。Daniela 說，他們當時有一個經濟理論層面的觀點：LLM 確實很擅長娛樂（這是消費者使用模型的主要方式之一），但他們強烈認為，長期來看，這些模型會更像是幫助人們完成「生產性工作」的工具。

「生產性」這個詞聽起來很無聊，但 Daniela 指的是實際的工作場景：寫程式碼、總結複雜資訊、做財務或數據分析。這些是人類在職場上做的高智力工作，而且市場規模巨大。

「即使在 2020 年底、2021 年初，我們就看到了一個可能的未來：Claude 能夠勝任許多人類在職場上做的高智力工作，」她說。「我們認為那是一個非常大的市場。」

這個判斷到目前為止被證明是對的。寫程式碼已經成為 Claude 最常見的使用場景之一，而且不只是業餘愛好者在用——Anthropic 內部的工程師也說，Claude 現在能做到他們自己很大一部分的工作，或是大幅加速他們的工作流程。

三大雲端都要 Claude

Anthropic 的企業策略帶來了一個有趣的結果：Claude 成為第一個同時在 Amazon Web Services、Google Cloud、以及 Microsoft Azure 上架的大型語言模型。這聽起來像是一個商業成就，但背後反映的是市場結構的變化。

「這真的很有趣，包括一個競爭對手，」Daniela 說。（Google 既是 Anthropic 的投資人和雲端合作夥伴，也在開發自己的 Gemini 模型，是直接競爭者。）「我認為這是因為所有的超大規模雲端服務商都在觀察他們的用戶發生了什麼事。」

她解釋，財富五百大企業可能只用一家雲端、可能用三家、也可能用兩家，但每一家現在都覺得自己必須有一個 AI 解決方案。而因為 Anthropic 專注在企業市場，Claude 經常是客戶指定要用的模型。如果某個雲端平台無法提供 Claude，對他們的企業客戶來說是一個實質的損失。

「我們在客戶需要的地方提供服務，這一直是我們的重點，」Daniela 說。「如果每個人都想用 Claude，他們可能可以直接跟我們買，但很多客戶已經跟雲端服務商有既有的關係。透過雲端來取得 LLM 服務，對他們來說是很自然的方式。」

這段話透露的訊息是：Anthropic 不追求成為一個「平台」，而是把自己定位成一個「基礎設施供應商」，透過各種通路讓客戶能用到 Claude。這跟 OpenAI 積極建立自己的消費者品牌（ChatGPT）和平台（GPT Store）的策略形成對比。

需求大於供給的現實

訪談中有一段值得注意的細節。Daniela 提到，在過去一年多的時間裡，有很多時候 Claude 的需求實際上超過了他們的供給能力。

「我們有很多時候，雖然不是所有時候，但有很多時候，對 Claude 的需求實際上超過了我們從算力角度能夠提供的供給。」

這是一個 B2B 公司夢寐以求的處境：客戶排隊等著買你的產品，而不是你追著客戶跑。這也解釋了為什麼 Anthropic 雖然算力資源遠少於競爭對手，卻能維持營運——他們的產能利用率可能接近 100%。

當然，這種「供不應求」的狀態也是一種風險。如果 Anthropic 無法快速擴大產能，客戶可能會轉向競爭對手。這就是為什麼他們最近宣布了大規模的資料中心建設計畫，即使這看起來與他們「節儉」的形象有所矛盾。

對臺灣企業的啟示

Anthropic 的 B2B 策略對臺灣企業有幾個值得參考的點。

首先，「安全」可以是一個競爭優勢，而不只是成本。很多企業在導入 AI 時最大的顧慮就是資料安全和合規性。如果一家 AI 供應商能在這方面提供更高的保障，企業願意為此付費。

其次，不一定要追逐消費者市場的聲量。ChatGPT 的爆紅讓很多人覺得 AI 就是要做消費者產品，但企業市場的規模可能更大、客戶更穩定、毛利更高。這對資源有限的公司來說是一個更務實的選擇。

最後，通路策略很重要。Anthropic 選擇不跟雲端巨頭正面競爭，而是成為他們的供應商。這讓他們能夠觸及更多客戶，同時不需要自己建立龐大的銷售團隊。對於想要進入企業 AI 市場的臺灣公司來說，找到對的合作夥伴和通路，可能比自己從零開始建立品牌更有效率。

Daniela 說 Anthropic 是一家「不相信 hype（炒作）」的公司。這聽起來很反直覺——AI 不就是靠 hype 在推動嗎？但也許這正是他們能在企業市場成功的原因：企業客戶不需要 hype，他們需要能解決問題的工具。