Vercel 營運長：一個工程師、六週時間、1000 美元，取代十人銷售團隊

本文整理自 Lenny’s Podcast 2025 年 11 月播出的單集，訪談 Vercel COO Jeanne DeWitt Grosser。

先解釋一個詞：Go-to-Market

在矽谷，「Go-to-Market」（簡稱 GTM）是一個很常見的詞，但台灣比較少用。

簡單說，GTM 就是把產品賣出去的所有事情——行銷、銷售、客戶成功、技術支援、合作夥伴。從讓潛在客戶知道你的產品存在，到他們掏錢購買，再到用了五年還不想離開，整個旅程都算 GTM。

為什麼這個詞重要？因為過去幾年，矽谷出現了一個新職位叫「GTM 工程師」——用寫程式的方式來優化銷售流程。這集 Podcast 的主角 Jeanne DeWitt Grosser 就在分享她怎麼用這種方式，讓銷售團隊的效率提升了 10 倍。

她的背景很硬：曾在 Google 負責 Gmail 早期推廣，在 Stripe 從零建立銷售團隊並做到首席營收長，現在是 Vercel（Next.js 背後的公司）的營運長。

一個讓我震驚的數字

一個工程師，花六週時間，用三分之一的工作量，打造了一個 AI Agent。

這個 Agent 全年運作成本：1000 美元。

它取代了什麼？原本 10 人的 SDR 團隊，年薪成本超過百萬美元。

（SDR 是 Sales Development Representative，銷售開發代表。他們的工作是處理進來的潛在客戶名單、做初步篩選、安排會議。簡單說就是銷售流程的第一線。）

Vercel 營運長 Jeanne DeWitt Grosser 在 Lenny’s Podcast 分享這個案例時，連主持人都驚呼：「你們要贏了。」

但這不只是一個降本增效的故事，而是一場銷售組織架構的根本性變革。

GTM 工程師：一個正在崛起的新職位

什麼是 GTM 工程師？

Jeanne 的定義是：把技術能力應用在銷售流程上的人。他們不只是設定工具，而是打造 AI Agent 來重新架構整個銷售工作流程。

在 Vercel，最早的三位 GTM 工程師都來自銷售工程師（Sales Engineer）背景。他們原本是前端開發者，後來轉入銷售。這個組合很關鍵：既懂技術、又理解銷售流程。

他們做的第一件事是「影子學習」——跟著團隊裡績效最好的 SDR，觀察他工作時開了哪七個分頁、怎麼查 LinkedIn、怎麼用 ChatGPT、從哪個資料庫抓什麼資訊。

把這些步驟編碼成 Agent 的工作流程。然後讓 Agent 執行，人類審核。

結果？原本 10 個人做的 inbound lead 處理工作，現在 1 個人就能完成——他的角色變成「Agent 品管員」。

而且 Lead 轉化率維持不變，甚至因為回應速度更快，轉化週期還縮短了。

Deal Bot：看見人類看不見的東西

Vercel 還打造了另一個 Agent 叫「Deal Bot」，專門分析 Gong 通話錄音。

第一個應用是「丟單分析」。他們把 Q2 最大的幾筆丟單餵給 Agent，結果發現：

業務說丟單原因是「價格」。但 Agent 分析所有 Slack 對話、email、通話錄音後說：「不對，你們從來沒接觸到真正的決策者。跟對方談 ROI 時，對方明顯不買帳。真正原因是你們沒能展示價值。」

這個洞察讓 Jeanne 意識到：Vercel 需要更好地把產品價值量化——而這本來是他們的強項。

Lenny 聽到這裡說：「這就是 AI 的承諾——它能看見我們看不見的東西。」

現在 Deal Bot 已經從「事後分析」進化成「即時教練」。它會在 Slack 推送提醒：「你已經進行到銷售流程的這個階段，但還沒接觸到經濟決策者，該想想怎麼做。」

為什麼要自建，而不是買現成的？

市面上有很多 AI 銷售工具，為什麼 Vercel 選擇自建？

Jeanne 的回答很實際：

1. 沒那麼難：Lead Agent 是一個人花六週、三分之一時間做的。Deal Bot 最新版本只花了兩天。
2. 沒那麼貴：Lead Agent 全年運作成本 1000 美元。
3. 你自己的脈絡很重要：現成工具是通用的，但你的工作流程、你的內容、你的客戶類型是獨特的。這些「特殊脈絡」才是 Agent 發揮威力的關鍵。

她觀察到一個有趣現象：很多企業現在最大的 AI 導入障礙不是技術，而是採購流程太慢。因為大家都想嘗試 AI，結果要同時評估 20 個不同工具，光是跑採購就跑不完。

自建的好處是：你可以快速迭代，不用等別人。

把「銷售流程」當產品來經營

Jeanne 在 Stripe 時就發展出一個觀點：當軟體產品本身的技術差異化越來越小，「被銷售的體驗」本身就會成為差異化因素。

2004 年 Gmail 推出時，有 1GB 儲存空間，Yahoo Mail 花了一整年才追上。那是真正的技術領先。

但現在呢？大多數產品之間的差異是「邊際的」。當產品差不多，客戶會因為「感覺」而選擇。

所以 Jeanne 把銷售流程當產品來設計：

• 在 Stripe，第一通銷售電話不是「Discovery Call」（一堆問題轟炸客戶），而是「白板會議」——和客戶一起畫出他們的支付架構圖。客戶離開時帶走一張有價值的圖，而不是被問了一堆問題的疲憊感。

• 在 Vercel，銷售團隊會主動提供客戶網站的效能分析報告、和同業的比較數據。即使客戶最後沒買，他們也得到了有價值的洞察。

每一個接觸點都要創造價值——這是產品思維應用在銷售上。

80% 的客戶是為了「不要搞砸」而購買

Jeanne 分享了一個被低估的洞察：

80% 的客戶購買是為了避免痛苦或降低風險，而不是為了追求上升空間。

創辦人很容易掉入「願景銷售」的陷阱——談未來、談可能性、談 AI 能帶來的變革。這種話對另一個創辦人有用，但對企業買家？他們想的是：

• 我不要下一季業績沒達標
• 我不要被競爭對手超越
• 我不要出包讓老闆罵

April Dunford 也在 Lenny’s Podcast 講過類似觀點：企業採購是巨大的職涯賭注。選錯了，你的主管會不高興，你的升遷會受影響。

所以與其說「我們能讓你成長 200%」，不如說「我們能幫你避免這三個風險」。

客戶分群不是銷售的事，是整間公司的事

很多人以為客戶分群（Segmentation）是銷售部門的事。Jeanne 說不對：

分群是公司策略，不只是銷售策略。

在 Vercel，每個新員工的第一週都要聽她講「KYC（Know Your Customer）」課程，包含完整的客戶分群框架。

為什麼？因為產品經理在開發新功能時，必須知道「這是給 Enterprise 還是給 Startup 用的？」如果 PM 和銷售用不同的分群語言，整個公司就會錯位。

Stripe 的分群維度：

• X 軸：公司規模（SMB / Mid-market / Enterprise）
• Y 軸：成長潛力（因為是用量計費，高成長客戶更有價值）
• 另一維度：商業模式（B2B / B2C / 平台 / Marketplace）——因為不同模式需要不同產品（Stripe Connect vs. 一般支付）

Vercel 的分群維度：

• 規模與成長潛力
• 網站流量（用 Google 的 CrUX 分數）：OpenAI 可能只有 3000 員工（Mid-market 規模），但網站流量是全球前 25，所以要當 Enterprise 來服務
• 工作負載類型：電商 vs. SaaS vs. Crypto，需要完全不同的銷售語言

最好的銷售團隊是「一半營收、一半研發」

Jeanne 給銷售團隊的標準是：

如果我把你放在公司 10 個工程師面前，他們要花 10 分鐘才能發現你不是產品經理。

意思是：銷售必須有極深的產品理解。

為什麼？因為最好的銷售組織應該是一半驅動營收、一半做研發。

銷售團隊每週和幾十個客戶對話，這是產品團隊不可能做到的。如果銷售能把這些對話轉化成「信號」而不是「功能要求清單」，他們就能成為產品團隊的延伸。

這需要銷售具備「GM（總經理）思維」——不只想「怎麼成交」，而是想「怎麼讓公司策略更有效」。

銷售團隊的組成：刻意混搭

Jeanne 喜歡在銷售團隊裡刻意混搭不同背景：

• 傳統銷售背景：懂得銷售的技藝——Discovery、Objection Handling、Closing
• 顧問/投行背景：擅長量化分析、做 TCO 模型、跟 CFO 對話

當這兩種人在一起，傳統銷售會學到更多分析能力，顧問出身的人會發現「原來銷售是一門專業技能」。

我的三個收穫

1. 「GTM 工程師」會是接下來最搶手的新職位之一。既懂銷售流程、又能寫 Agent 的人，將重新定義銷售組織的運作方式。

2. 自建 AI Agent 可能比你想像的簡單。不是每個用例都需要買現成工具。你自己的脈絡、內容、流程是最大的護城河。

3. 「避免風險」比「追求成長」更能驅動購買決策。下次 pitch 時，想想客戶最怕什麼，而不是你能提供什麼願景。

延伸思考

Jeanne 提到一個正在發生的轉變：CIO 可能會從「軟體採購者」變成「軟體建造者」。當每個部門都能用 AI 快速打造自己需要的工具，企業內部可能會有上千個 Agent 在運作。

這對 SaaS 公司意味著什麼？對企業組織架構意味著什麼？

這可能是另一個值得深思的大問題。