蔡崇信的「找到對的人」哲學：從放棄 70 萬美元年薪到打造阿里巴巴帝國

本文整理自 Stanford Graduate School of Business《View From The Top》2026 年 2 月播出的單集。

十根牙刷和一個改變人生的決定

1999 年，蔡崇信（Joe Tsai）在一家瑞典投資公司擔任駐港私募經理，年薪 70 萬美元。他的工作體面、收入優渥，職涯軌跡清晰可見。但在一次出差途中，他走進了杭州一棟公寓的二樓，遇見了一個叫馬雲（Jack Ma）的前英語老師。那棟公寓門口堆滿了鞋子，浴室水槽上擺著十根牙刷，地上到處是睡袋。這不是一間公司，甚至連公司登記都沒有。馬雲手上只有一個域名和一個剛上線的網站。

但蔡崇信跟馬雲聊了一個小時之後，決定放棄一切加入。他後來在史丹佛商學院的對談中這樣回憶：「你聽那個人說話，你看到他的魅力、他的領導特質。馬雲以前是老師，而我覺得老師是很好的領導者，因為他們必須善於溝通，還要能辨識好的人才並培養他們。」蔡崇信坦言，他當時根本看不懂商業計畫，因為網路對所有人來說都還是新東西。真正打動他的，從頭到尾都是人。

這個決定後來成為商業史上最傳奇的豪賭之一。蔡崇信從年薪 70 萬美元變成月薪 50 美元，但他加入的那間「沒有公司」的網站，後來成長為市值超過千億美元的阿里巴巴集團。2026 年 2 月，他以阿里巴巴董事長的身份回到史丹佛，參加商學院的《View From The Top》對談節目。整場 54 分鐘的訪談，他反覆強調的核心訊息只有一個：Find your people。找到你想共事的人。

一個臺灣小孩的美國求生記

蔡崇信 1964 年出生於臺北，在臺灣讀完小學後，母親決定送他出國。問題是，他不會說英文。於是他花了一年時間在補習班死背單字，然後跳過七年級，直接進入紐澤西州的勞倫斯維爾學校（Lawrenceville School）念八年級。那是一所全男生寄宿學校，一個 13 歲的臺灣小孩，長相不同、穿著不同、語言不同，連一句完整的英文句子都組不出來。

他在訪談中用了一個很直白的詞：scary（嚇人）。但接下來他做的事情，後來幾乎成了他人生的模板。他去嘗試所有能融入群體的方式。棒球隊被刷掉了（一個來自臺灣少棒王國的小孩居然進不了美國學校的棒球隊），游泳隊也沒上。他說：「管他的，我要試全新的東西。」於是他去打美式足球，春季則改打袋棍球。他笑著說自己是「身材偏小的線衛（undersized linebacker）」，但重點不是打得多好，而是他找到了融入的方式。

這段經歷表面上是一個移民小孩的適應故事，但蔡崇信自己把它連結到了後來的整個職業生涯。25 年後，當他以「唯一的臺灣人、唯一受美國教育的人」身份走進一群中國大陸創業夥伴中間，他用的是同樣的策略：傾聽、融入、不擺架子。他在對談中提到，他加入阿里巴巴的早期，從來不覺得自己有資格告訴別人該怎麼做。他選擇先聽、先學，帶著謙遜去理解一個完全陌生的環境。這跟他 13 歲那年在勞倫斯維爾做的事情，本質上完全一樣。

共同創辦人的互補方程式

史丹佛商學院的學生問蔡崇信：找共同創辦人，什麼最重要？他的回答分兩層。第一層很簡單：你想不想下班後跟這個人去喝一杯？如果答案是否定的，其他條件再好都沒有用，因為創業初期你幾乎 24 小時跟共同創辦人綁在一起，work-life balance 根本不存在。

第二層更有意思：互補性。蔡崇信用他和馬雲的關係來說明這一點。馬雲是天生的舞台型領導者，上台演講能讓全場幾千名員工為之振奮，方向感和說服力極強。蔡崇信自己呢？他坦率地承認，馬雲在台前的能力遠遠超過他。但蔡崇信帶來的是馬雲完全沒有的東西：國際法律背景、私募投資經驗、以及與全球資本市場打交道的能力。他為那十八個創辦人建立了符合國際慣例的股權架構，他拿到了高盛的第一筆投資，後來又在網路泡沫最險惡的時候從孫正義（Masayoshi Son）那裡拿到 2,000 萬美元的救命資金。

蔡崇信分享了一個幽默的細節。他加入阿里巴巴的頭銜本來是營運長（COO），結果三個月後馬雲就把他「開除」了，原因是「你根本不知道怎麼做營運」。蔡崇信說自己當時的反應是「好吧，那我當財務長好了。」這種豁達聽起來像是玩笑，但背後是一個很深的領導哲學：知道自己不擅長什麼，跟知道自己擅長什麼一樣重要。

阿里巴巴有 18 個共同創辦人，這在全球科技史上極為罕見。蔡崇信認為這反而是優勢。當公司從十幾個人成長到上萬人的時候，文化很容易被稀釋，因為新進員工離創辦人太遠，感受不到創業初期的精神和價值觀。但如果你有 18 個創辦人散佈在不同的業務線上，每個創辦人都能直接影響身邊的員工，文化的傳遞就有了更多的接觸點。這是兩三個創辦人的公司做不到的事。

矽谷碰壁和高盛的好消息壞消息

蔡崇信加入阿里巴巴後的第一個任務，就是飛到矽谷的沙丘路（Sand Hill Road）去募資。結果完全碰壁。他們跑了 15 場會議，沒有拿到任何一個投資人的承諾。原因很直接：馬雲兩手空空走進會議室，沒有 PowerPoint、沒有 Demo、沒有商業計畫書。當投資人問「你的商業計畫是什麼？」馬雲的回答是：「我沒有商業計畫。」

蔡崇信回憶，那些投資人的表情是困惑多於拒絕。他們不知道該怎麼評價一個連商業計畫都沒有的人。但蔡崇信認為，那次全軍覆沒反而是一個重要的轉捩點。他們回去之後得出一個結論：我們要做自己相信的事，而不是讓投資人告訴我們該做什麼。這種姿態，在後來阿里巴巴的 25 年發展中始終貫穿。

轉機來自高盛。蔡崇信的一個朋友在高盛負責新興科技投資業務。某天她打電話來說：「我有好消息也有壞消息。」蔡崇信說他當時已經被拒絕到心灰意冷，拜託她先說好消息。好消息是投資委員會已經批准投資阿里巴巴。他正準備掛電話，結果壞消息是：高盛同時投資了另外五家商業模式類似的公司，打算讓他們互相競爭，看誰能活下來。

但馬雲帶進會議室的東西雖然不是 PowerPoint，卻是更強大的東西：使命感。他告訴每一個投資人，他的使命是「讓天下沒有難做的生意（Make it easy to do business anywhere）」。這句話從 1999 年說到今天，2026 年依然印在阿里巴巴的官網上。蔡崇信觀察到，當時中國正在加入 WTO，國際貿易即將爆發，而網路技術讓中國的製造商能夠直接面對全球買家。這兩個趨勢的交會點，就是阿里巴巴最初的商業邏輯。事後來看很清楚，但在 1999 年的矽谷，沒有人看得見。

淘寶的秘密戰爭

在阿里巴巴的眾多決策中，蔡崇信花了相當長的篇幅講淘寶的誕生，因為這個故事完美展示了他所信奉的「互補」和「聚焦」哲學。2000 年代初，eBay 透過收購易趣網（EachNet），在中國消費者電商市場拿下了 90% 的市佔率。阿里巴巴當時只做 B2B 批發交易，要不要跨進 C2C 是一個巨大的賭注。

馬雲決定要做。他去找軟銀的孫正義，順利拿到了資金（蔡崇信笑說：「孫正義支持所有大膽的計畫，尤其是要花很多錢的那種。」）。但當馬雲興沖沖地去找阿里巴巴的第一任技術長吳炯（John Wu）時，吳炯的回應是：「絕對不行，除非我死了。」吳炯以前在雅虎做過 Yahoo Shopping，失敗了，所以他對消費者電商完全不看好。

最終馬雲力排眾議。蔡崇信雖然無法判斷這個策略決定的對錯，但他做了一件只有財務背景的人才會做的事：他把淘寶設計成阿里巴巴和軟銀各持 50% 的合資公司，這樣萬一失敗了，阿里巴巴只承擔一半的損失。直到六七年後雅虎投資阿里巴巴時，他們才趁機把淘寶 100% 併入集團。蔡崇信說這是阿里巴巴做過最好的決定。

淘寶的啟動過程本身就是一則創業傳奇。馬雲從公司裡抽出七個人，帶到他當年創業的那間公寓（就是有十根牙刷的那間），所有人簽了保密協議，不能告訴同事甚至配偶自己在做什麼。隔壁座位的人突然消失了，其他員工只能猜測他們去了哪裡。上線初期，平台上的商品全部來自這七個人的衣櫃，蔡崇信笑說他們「用一堆垃圾幫市集開了張」。淘寶運營了將近一年，外界才知道它跟阿里巴巴有關。兩年之內，淘寶就拿下 60% 市佔率，eBay 中國最終關閉退出。

我的觀察：臺灣人在全球科技版圖的獨特位置

蔡崇信的故事之所以值得臺灣讀者特別關注，不只因為他出生於臺北，更因為他的人生軌跡本身就是一份「臺灣人如何在全球科技舞台上找到位置」的實戰指南。

在訪談的快問快答環節，主持人問他「哪個城市最有家的感覺？」蔡崇信毫不猶豫地回答：「臺北，因為那是我出生的地方。」這不是客套話。他的祖父蔡六乘是臺灣執業律師，父親蔡中曾是臺灣第一位取得耶魯法學博士的留學生，家族在臺灣的法律事業延續了三代。蔡崇信在臺灣的根很深，但他的視野從 13 歲出國那一刻起，就被迫變成全球性的。

我覺得蔡崇信真正特別的地方，在於他把「跨文化適應力」轉化成了商業價值。他不是那種到了異地就完全變成當地人的同化者，也不是堅持自己原有身份的固守者。他的做法是：先觀察、先傾聽、先理解規則，然後找到自己能貢獻最大價值的位置。在勞倫斯維爾是這樣，在阿里巴巴也是這樣。他沒有試圖成為另一個馬雲，而是成為馬雲最需要的那個人。

對臺灣的年輕創業者來說，這裡有一個很實際的啟示。臺灣市場小，很多人一開始就想做全球市場。但蔡崇信在訪談尾聲的建議恰好相反：先贏在地。他說，不要第一天就想著建立全球企業，因為世界太大了。你要先在起步的市場贏下來，在贏的過程中訓練你的團隊、培養人才，然後才去想海外擴張。阿里巴巴自己就是這樣做的，他們在中國贏了之後，才逐步走向國際市場。

而在所有這些策略和決定的最底層，蔡崇信始終回到同一個起點：找到對的人。不是找到對的市場，不是找到對的商業模式，不是找到對的技術。是找到那個你願意 24 小時跟他待在一起、願意跟他一起睡在公寓地板上、願意跟他一起被 15 個投資人拒絕然後繼續走下去的人。這是他 25 年前做的選擇，也是他在 2026 年回到史丹佛時，想傳達給下一代創業者最核心的一句話。